Inbound Marketing

En Página Web 4U sabemos de marketing de fidelización. Hoy te contamos qué es el inbound marketing y por qué es importante para tu marca o negocio.

El inbound marketing tiene como objetivo la captación y fidelización de clientes a través de la aportación de valor y la práctica del no-intrusismo. Se lleva a cabo mediante acciones diversas en distintos ámbitos del marketing digital como las redes sociales, el SEO o el marketing de contenidos y de fidelización.

El ciclo del inbound marketing se resume así: primero hay que conseguir aumentar la visibilidad de tu marca o negocio. Después se trata de captar leads (contactos) para que se conviertan en clientes y que posteriormente puedas fidelizar.

¿En qué fase esta tu negocio o empresa? ¿Ya lograste a visibilidad suficiente online? ¿O tu marca ya se encuentra en una fase madura y te dedicas a fondo a fidelizar clientes?

Ganar visibilidad. De desconocido a visitante

En primer lugar, necesitas que los usuarios de Internet te encuentren, visiten tu website y conozcan tus redes sociales. Si todavía no lo has hecho, es el paso inicial y más básico que has de cubrir.

Una buena página web que transmita perfectamente tu imagen de marca, fácil de navegar y con buen contenido es tu tarjeta de visita virtual. Trabaja tu sitio web y después ocúpate de indexarlo y optimizarlo para SEO correctamente. El posicionamiento orgánico junto con las redes sociales y buenos contenidos que aporten valor, son las herramientas que necesitas para convertir al internauta en tu visitante.

Captación. De visitante a lead

Esta fase del inbound marketing consiste en convertir visitantes en contactos (leads). Es decir, el objetivo es que el usuario te deje sus datos de contacto normalmente a través de un formulario.

¿Y cómo se consigue eso? Pues ofreciendo algo a cambio. Recurrimos a la empatía una vez más. Simplemente ponte en el lugar del usuario o piensa en lo que tú valoras cuando eres el potencial contacto. Deben ofrecerte algo que sea de valor para ti, información útil y personalizada para que se produzca el intercambio. Es dar y recibir. Si eso está equilibrado verdaderamente, no existirá la desconfianza. No es un problema para ti dar tus datos incluso con alguna información extra, si lo que estás recibiendo a cambio es buena información de valor para ti.

Por tanto, ofrece contenidos que tus usuarios y potenciales clientes valoren y realmente les supongan una utilidad. Puede ser un e-book gratuito, una guía, una suscripción a una buena newsletter, una infografía, una plantilla o un post de valor para usuarios registrados.

Si la captación se produce con éxito, en este punto entrarían en el juego las técnicas que los marketinianos llamamos scoring y nurturing.

Scoring

El scoring califica a los leads de manera automática y diagnostica la situación de tu base de datos de contactos. Es decir, los clasifica y segmenta según los parámetros que hayas elegido, les asigna un score, un valor para saber cuánto de preparado está para realizar la compra. Se basa en su comportamiento en la web, su perfil en redes sociales, su predisposición a realizar una compra, o su grado de interés, por ejemplo.

Para ello se tiene en cuenta la información que el lead nos ha proporcionado y sus datos demográficos y de comportamiento. No es lo mismo un usuario que pasa dos minutos en tu web que otro que permanece quince y además interactúa y navega.

Nurturing

El nurturing acompaña a los leads en su ciclo de compra (o conversión). Básicamente son interacciones con el lead según en el momento de la compra que se encuentre.

Imagínate que ya has rellenado el formulario de contacto y a cambio te ha llegado el ebook que te interesaba a través de un email. A priori quizá solo querías ese ebook puntual, pero en el email te sugieren además, un par de cursos que están muy relacionados con la temática de tu interés y más información que llama tu atención. Sin esperarlo descubres varios productos o servicios que pueden ser útiles para ti y, además, son especialmente atentos y nada invasivos.

¿Qué puede pasar ahora? En un primer momento no estabas listo para realizar una compra, pero maduras tu decisión y acabas comprando un curso online u otro libro.

En definitiva, el nurturing hace que el cliente no se enfríe y que siga motivado por la información personalizada que recibe. No es invasivo y haces sentir al cliente en confianza y atendido de manera personal.

Fase de fidelización. De lead a comprador (y promotor de la marca)

Cuando el contacto realiza la compra se convierte en tu cliente. Pero, además, se trata de buscar su fidelización y que sea prescriptor de tu marca.

Como ya sabemos, si un cliente ha realizado una compra, es mucho más fácil que repita. Es más fácil que conseguir uno nuevo. Así que, si cuidas y mimas a ese cliente, es probable que siga fiel a tu marca, adquiera más productos o diferentes, y que se convierta en un evangelizador de tu marca.

Si haces bien todo el proceso de inbound marketing, lo más probable es que comparta su opinión positiva con otras personas, deje buenas opiniones en la web, en las redes sociales, o recomiende tus productos a sus amigos porque su experiencia fue positiva.

Por si te lo perdiste, este post Fidelización de Clientes. Ideas que conquistan puede interesarte y darte ideas concretas para mimar a tus clientes.

Lo imprescindible del inboound marketing. Describe tu cliente ideal

El buyer persona o cliente ideal debe ser bien definido, debes representarte claramente el tipo de cliente que quieres atraer. Elaborar ese perfil de forma detalladísima es más relevante de lo que imaginas. Para ello ten en cuenta tus actuales clientes e investigaciones de mercado.

Qué soluciones necesita, qué perfil sociodemográfico tiene, qué redes sociales utiliza, qué conducta tiene en Internet, qué páginas web tiene como referencia, qué objetivos tiene, etc.

Y ten en cuenta el ciclo de compra

Desde que el cliente potencial accede a la web hasta que realiza la compra, existen fases que has de conocer. El cliente pasa por etapas en su proceso de compra y cada etapa tiene necesidades diferentes. Por tanto, conocer el embudo de conversión te dará información valiosa acerca de ello.

Entrar en la web, entrar en una página de producto concreta, añadir un producto al carrito y pagar. Es un ejemplo de un embudo. El volumen de usuarios que entra a tu web es más grande que el que finalmente realiza la compra y el proceso adquiere una forma de embudo. En este punto la analítica es importante y debemos observar en qué parte del proceso se pierden más usuarios y por qué.

Si analizamos bien la información que nos ofrecen las herramientas de analítica, podremos implementar muchas mejoras para optimizar todo el proceso y que los usuarios no abandonen. Y avisamos que normalmente el primer embudo nunca funciona, se requiere tiempo y experimentación con distintos embudos para ver resultados.

En definitiva, te animamos a conocer el inbound marketing a través de acciones concretas con Página Web 4U. Podemos ayudarte sea cual sea la fase en la que te encuentres. Podemos comenzar por el principio, diseñando tu web basándonos en un estudio SEO preliminar y posterior implementación. Elaboramos contigo el perfil de cliente ideal y diseñamos cualquier estrategia para ayudarte a captar y retener a tus clientes. ¡Llámanos!